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交渉の場で必要なこと

日本を元気にする!運動会屋遠藤のつぶやき Vol.145

「興味」と「関心」は似ている言葉で、共通の意味も多くありそうです。辞書で調べてみると、興味とは「おもしろいと感じる気持ちや、知りたいと食指を動かされるような気持ち」とあります。他方、「関心」とは「対象に向けて注意を払う心」とあります。「興味」が、対象のある一点に感情的に向けられることがあるのに対して、「関心」は、対象全体に理性的に向けられることが多いというのが違いです。

ビジネスにおいて、顧客に「関心」だけではなく、「興味」をもっていただけたら嬉しいですよね。興味をもっていただければ、心を開いてコミュニケーションを図ることができて、自分の商品やサービスを提供させていただくチャンスも拡がります。

みなさんは「興味」はどこからうまれると思いますか?

人が興味を抱く対象は、自分にとって好きなジャンルや自分に関わるものであることが多く、全く知らないものには苦手意識もあり、興味をもつことは難しい。かといって、自分が知っているものに興味を持つのかというとそれも違いますよね。人が興味を持つのは、“既知の未知”です。つまり、自分の好きなジャンルや関わる分野の中で、知らないことがあると興味をもつのです。

ビジネスの交渉の場で、こちらの商品やサービスを一方的に話すビジネスマンがうまくいかないのは当然ですよね。相手は聞いているだけで、興味はもっていないからです。交渉相手の関心のありかを事前、そしてその場で全神経を研ぎ澄ませて探る。自分の商品やサービスをその関心ごとにつなげて話しながら、コミュニケーションを深めていくことが大切です。

興味をもってもらうためのキーワードは「驚き」と「謎」だと言われています。この二つは、人の感情を大きく動かす源泉になるのだそうです。ビジネスの場でも考えていくべき点ですね。

その上で、交渉の場で相手に「興味」を持ってもらうためにいちばん必要なことは「情熱」です。自分の商品やサービスに対する“信頼”、それを相手に届けることで役に立てるという“自信”そしてどうしても届けたいという“熱意”。

相手の感情に届けるために、「情熱」をいつも大切にしていきたいと思います。

 

この記事を書いた人

遠藤 直哉

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